Outro dia, fui comprar um sapato. Vi dois modelos na vitrine que a princípio me interessaram, e estranhei o fato de um custar o dobro do preço do outro. Entrei na loja e pedi para ver os dois.
Tudo bem? Por que este custa tão mais caro que aquele? Porque este é de couro natural e aquele é de couro sintético. E por que eu devo comprar o mais caro? Não, o senhor não deve comprar o mais caro. O senhor deve comprar o que mais lhe for conveniente. Como assim? Você não é um vendedor? Não quer me convencer que eu devo comprar o mais caro? Não, senhor. Meu papel aqui não é vender nada a ninguém. Estou aqui para atender a clientes, para assessorar clientes. Meu papel aqui é esclarecer e facilitar, e não empurrar. Eu sou um consultor de calçados, e não um “empurrador interesseiro de mercadorias”!
Então deixe-me ver qual dos dois mais me convém. Claro, eu posso apresentar os detalhes de ambos para o senhor. Apresente-me por favor estes produtos. Pois não, com prazer. Este calçado custa menos porque é de material sintético. É o chamado “couro ecológico”. O solado é de borracha, é bastante confortável. E dura até acabar. Este outro é de couro natural, um material mais nobre. O solado é de couro áspero com pontos de fixação nas laterais para não escorregar. Também é extremamente confortável. É um calçado mais fino e sofisticado, uma opção com mais requinte. Se a demanda do senhor for um calçado mais resistente, o primeiro é mais indicado. Se a pedida for um calçado mais elegante, com um apelo mais requintado e sofisticado, o segundo é perfeito.
E os dois são confortáveis? Sim! Para um calçado, conforto é o básico. Havia aqui um outro que era muito bonito e custava pouco, mas não era confortável. Três clientes vieram trocar na mesma semana. Decidimos tirá-lo do catálogo, porque ele não atendia aos requisitos mínimos, básicos. Quem suporta passar o dia com um sapato apertado? Decidimos aqui trabalhar apenas com soluções realmente convenientes para os nossos clientes, sem propostas que sabemos que não são boas. As “ilusões” acabam com a reputação de uma empresa.
É verdade. Deixe-me dizer uma coisa: eu gostei muito da sua postura. Por quê? Porque você não quis me empurrar a todo custo a mercadoria mais cara. Ah, não. Isso quem fazia antigamente eram os vendedores. E como ninguém gosta de vendedor, a profissão foi extinta. Ah, é? É. Agora somos “assessores pessoais de clientes para soluções sob-medida em calçados”. É outra coisa. Mas os calçados não vêm pronto da fábrica? Vêm. Os calçados não são sob-medida, mas as solução para o uso deles são. Ah claro, interessante filosofia. Essa é a nossa política de gestão de vendas! Dá inclusive mais resultados. Sei. Mas hoje eu não vou levar nenhum não. Era só uma olhadinha. Sem problemas, o senhor será sempre bem-vindo. Essa é uma postura ótima também. No lugar de fechar a cara, você não mudou comigo. Pois é. Quem fecha a cara nessa hora, perde toda a boa impressão que pode ter construído antes. E perde principalmente a possibilidade de o cliente voltar. Ninguém volta a um lugar que não soube compreender o seu “não momentâneo”. Realmente. No momento mais propício, eu volto e levo. Claro, quando o senhor quiser! Estaremos sempre de portas abertas. Como você é bom, rapaz. Obrigado. Faz o seguinte: para esse artigo ter um final feliz, eu vou levar os dois. Passa no débito.
